【资料图】
家居行业正在开启新的发展“协奏曲”。3月23日，全国各地的经销商们共赴上海，一方面是2023年上海建博会在国家会展中心举行，三年之后，今年的建博会人再次人流如织，回归到它本该有的状态。
另一方面，红星美凯龙(601828)发起的“领峰共潮声，2023中国家居行业TOP领商大会”同步举行。一年一度，每年仲春时节的经销商大会，已经成为上游品牌工厂、零售平台以及经销商群体共谋发展，共话机遇，共领趋势的能量场。
1、市场复苏，主品牌共建主渠道
今年以来，国内房地产市场加速回暖。在国家保交楼等政策持续推动下，今年1、2月份全国商品房的销售，包括一手和二手房，结束了13个月的负增长。近期内地30个大中城市房地产销售已经反弹至接近2019年同期水平。
其次，在一二线城市，存量房市场正在成为家居零售行业的重要“增量”。据测算，在未来存量房翻新需求复合增长率将达到6.72%。需要翻新的存量房总量将达到9932万套，孕育巨大的市场机会。
家居消费市场也在持续复苏，红星美凯龙开年首场七星级大促315FUN嗨购节取得开门红，营业额两周同比增长45%，消费升级品类和前置品类成为春装消费的主力军。
此次大会上，红星美凯龙家居集团执行总裁兼大营运中心总经理朱家桂表示，过去三年，红星美凯龙持续升级主渠道的“生态竞争力”。从2020年开始，红星美凯龙提出“拓品类，重运营”战略。不断地丰富家居零售的供应链，从家居到家装到高端电器，打造品类主题馆，精细化运营，以品类的影响力带动主题馆中的每一个品牌。
▲红星美凯龙家居集团执行总裁兼大营运中心总经理朱家桂
智能电器生活馆的打造，让红星美凯龙不断向新的品类跨越，在传统电器的红海市场中开辟出新的“蓝海赛道”。电器馆的成功对传统家居品类的发展带来新的启示，模式创新、场景创新、生态链的共创是家居零售的另一种存在方式。
而这种供给方式的多元化，契合了市场端消费者需求的潜在变化。
朱家桂认为，红星美凯龙作为家居零售的第一主渠道价值无法被忽视，只有当主品牌都汇聚到了有价值的主渠道，才能对消费者乃至其他品牌形成辐射深广的虹吸效应。
过去几年，上游的楼市变动也让很多曾经聚焦于工程渠道的经销商重新回归零售主渠道。大家共同的洞察是，只有红星美凯龙这样的第一零售渠道才能最稳定地获得流量，因为离用户越近的渠道才越有价值。
2、创造用户价值，分享用户价值
对于线下家居零售场域，能否为消费者不断创造新体验，带来新价值成为消费者是否愿意“逛”的重要标准。朱家桂在发言中认为，在一个流量稀缺的时代，主渠道和主品牌需要进行流量的共创共享。主渠道通过品牌和品类运营吸引流量，而主品牌则通过营销运营、产品运营和销售运营实现精准引流和转化。
领商大会上三位家居零售的代表性大商分享了他们在日常经营过程中对行业的感悟和实践的经验。
上海简合国际家居创始人雷旻认为，过去时代，经销商做的是物流，这样的价值会越来越低。专业的商业卖场，它的价值是可创造的，经销商需要发挥平台的价值。面向未来，家居零售的体验是不可替代的，经销商和平台能否实现合作价值和创新的未来，取决于是否有一种更好更新的交流模式和共创模式，双方要真正意义上做到共建、共创、共享、共融。
▲上海简合国际家居创始人雷旻
老板电器(002508)华北大区总经理兼天津分公司总经理刘致群分享了他的成长历程，从2016年开始，他就带领团队进行转型及业务拓展，强化自身的“价值创造”，实现多元化经营，从零售到仓储及物流，提升了企业的抗风险能力。刘致群分享了在实践中提炼出来的“九能力”模型，从传统零售向智慧零售转变，包括全流程可视可控的验收监理体系、以店为单位，家装、设计师、优秀工长、新房销售、二手房经纪人等流量入口的全覆盖分销能力。
▲老板电器华北大区总经理兼天津分公司总经理刘致群
来自贵州的久玖国际家居董事长曹新萍分享她从1993年至今30年间在家居零售领域的从业历程。曹新萍表示，这么多年来，她和她的团队紧跟红星美凯龙发展步伐，做忠实红粉，组建专业设计师团队，提升设计粘性，丰富设计文化，引领都市高定生活。要能够为设计师赋能，提升他们的作品。同时，她相信中国经济发展及城市化进程带来的机遇，相信红星美凯龙平台的专业化运营能力，始终致力于为客户创造无限可能。
▲久玖国际家居董事长曹新萍
此次大会上，两场微论坛思想碰撞，交流分享，更生动地呈现了大商们对于家居零售行业当下一些核心问题的思考。
第一场论坛由红星美凯龙家居集团助理总裁兼天津、河北营发中心总经理彭永主持。彭永的第一个话题是，如何通过组织的变革带来销售的倍增。
▲红星美凯龙家居集团助理总裁兼天津、河北营发中心总经理彭永
恒洁卫浴集团京津运营中心总经理陈凯浩认为，公司要以人为本，公司发展依靠的是团队。平台要稳健发展，就要为员工、为客户、为生态链创造价值，让更多的人在公司的平台上生长。让员工的价值观趋同，让员工生长，对员工有耐心，加强团队之间的互动学习。
▲恒洁卫浴集团京津运营中心总经理陈凯浩
苏州至诚至美家居用品有限公司董事长孟月华分享了如何对员工的情感账户进行投入。同时，她表示，让大家的心走到一起，要让员工成为公司的股东，参与公司的经营管理。“没有人会擦拭一辆租来的车，但是如果成为大家的车，就不一样了”。业绩增长可以解决一个公司70%的问题，而做好利益分配可以解决剩下的30%的问题。
▲苏州至诚至美家居用品有限公司董事长孟月华
彭永提出的第二个问题是，如何在不确定的环境下获取确定的流量？
上海铂之萃智能家居有限公司总经理周秦分享了他们的“一体两翼”理论。周秦认为，在起步阶段，要从小的战略方向进行野蛮生长。一体两翼，流量为王。一体以门店为核心的展示体验中心，让客户感受到极致的场景化体验。把服务带到客户的家里。而两翼的其中之一是要深耕精装改造市场。
▲上海铂之萃智能家居有限公司总经理周秦
山东新日日顺电器有限公司总经理卜宪华认为，要用新的服务保持持续的改善。线上线下的高度融合进行流量运营。线上的流入导入到线下的门店进行转化，通过线下门店强化消费体验。要把线下的导购进化成人人都是设计师。要做好服务的延伸，售后服务的触点能够到达更多的社区。要降低跟用户之间的距离，最终实现跟红星美凯龙的深度共创，共同加持。
▲山东新日日顺电器有限公司总经理卜宪华
北京昌达思源科技发展有限公司董事长陈增强表示，厂家、经销商、平台三方要合力共创流量。好的产品会说话，零售商场平台的赋能很强，红星美凯龙很多耳熟能详的活动IP已经植入了消费者心智。通过全渠道引流，公域加私域带来更多的流量。要重视对老客户的运营，实现流量的增量。
▲北京昌达思源科技发展有限公司董事长陈增强
第二场论坛由红星美凯龙家居集团助理总裁兼北京市营发中心总经理赵磊主持。赵磊提出的第一个问题是，大商们代理很多的品牌，形成品牌矩阵的逻辑是什么？
▲红星美凯龙家居集团助理总裁兼北京市营发中心总经理赵磊
重庆星美创享家居装饰工程有限公司董事长陈基海介绍到，商场的未来就是经销商的未来，红星美凯龙在品类运营过程中，强化了什么品类就选这个品类中的优质品牌。对于经销商来说，公司的规模取决于自身的核心竞争力，对自己的战略目标和定位要有清晰的认知，所代理的品牌对公司带来的作用是什么。作为整合服务商，在选品牌的过程中，国际品牌考量其发展历史，国内品牌要考量其工厂价值观、核心团队尤其是创始人的理念。
▲重庆星美创享家居装饰工程有限公司董事长陈基海
杭州优森家居有限公司总经理喻春雷认为，选择大于努力。口碑对品牌来说非常重要，尤其是良好的客户口碑，能够形成老客户介绍和转化；而经销商口碑则会影响经销商群体的选择，经销商在运营过程中对品牌的评价，判断是否有前景；品牌的研发能力决定了是否可持续发展；最后，要选择适合自己的，经销商的整合服务能力与品牌要相互配套，品牌是否吻合团队基因。
▲杭州优森家居有限公司总经理喻春雷
成都洛克尚品家具有限公司董事长梁帅认为，品牌选择基于所服务的客户定位，不同时代，不同的消费人群有不同的消费喜好。瞄准什么样的人群决定代理商在品类赛道上进行细分，品类之后选择品牌，优选头部品牌。在品牌选择过程中，要充分考量企业的实力，研发能力，生产制造能力，要以产品为王。另外，还要确保品牌具有营销体系、价格体系、服务体系的创新和稳定。
▲成都洛克尚品家具有限公司董事长梁帅
赵磊提出的第二个问题是消费趋越来越分化，大商的护城河在哪里，核心竞争力是什么？
吉林省天宇集团有限公司董事长夏振广认为，大商的核心竞争力，首先是选对一个好品牌，要充分利用工厂既有的组织管理体系为自己赋能。
▲吉林省天宇集团有限公司董事长夏振广
郑州凯丽家居商贸有限公司董事长付丽华指出，在既有的品牌的组合里一定要充分围绕客户的需要，自己的品牌之间不要打架，要保持同一种风格。要构建自身的小生态链，往前延伸与向后扩充，提供全案服务的能力；要形成专业力，把所有的珍珠串起来，形成对客户和产品最了解的自身设计师团队；在服务力上要不断完善，在每个消费者的触点都能提供服务能力，让客户愿意二次转介绍。把老客户通过服务能力变成流量的入口；最后要有获取流量的能力，自建流量团队，新媒体团队，充分利用商场平台，进行流量引入。
▲郑州凯丽家居商贸有限公司董事长付丽华
此次大会最后，进行了TOP100家居领军大商荣誉授奖。他们引航行业走向，优化产业生态。在过去复杂多变的外部环境之下不断创新，与主渠道共创价值，成为家居零售行业的中流砥柱，不可或缺的领潮先锋。
▲TOP100领军大商合影
3、潮向新未来，共享新红利
家居零售领域正经历着深刻的变化，面向未来，渠道商与品牌商需要共同筹谋的是三年甚至五年之后的“持续增长曲线”。朱家桂指出，要深刻抓住市场新机遇，布局品类新发展，提升运营新能力，最终实现“高质量发展”。
在一个“新红利时代”，高质量发展需要洞察趋势并且做出适当的改变，机会总会留给洞见者和行动派。主品牌共建主渠道，中国家居生态正在焕发出卓越的全新生机！
