大年初五迎财神，产业地产如何顺应趋势去赚钱？

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产业地产的发展大致可以分为三个阶段，每个阶段其所对应的主流赚钱模式不同，未来随着核心城市政策与监管的持续收紧，将是一个传统模式加速退出，新模式逐步发展的新旧交替时期。在新旧模式交替期间，早期的赚钱模式依旧在三四梯队城市成立，而新兴的赚钱模式则将在一二梯队城市萌芽。

1、产业地产发展第一个时代 - 启蒙与暴利阶段

在启蒙与暴利阶段，产业地产政策机制不完善，漏洞与趋势性机会非常多，故产业地产在那时被认为有800%的利润。在此阶段，产业地产主要赚钱还是谋求政府或主动或非良性的让利，简单的说在此阶段产业地产商的能力其实并不重要，关键是与政府的勾兑能力与分享城市发展的大趋势红利。

比较典型的包括以下几种赚钱模式：

1.以卓尔、毅德为代表的商贸物流城模式

商贸物流城模式其实质为以“商贸物流城”为概念，实质为工业用地上建设商铺进行散售，其特点为土地获取往往非常便宜，一期往往卖的非常不错，而二期、三期往往销售困难。究其根本，第一，模式本身就存在法律问题，原则上来说，工业用地建设商铺只可批发而不能进行零售；第二，早期的商贸物流城还是区域经销商进行购买，还算是良性的，后期随着商贸物流城模式的下沉往往面对的是区域投资客，经销商在区域其实没有需求，买下来租不出去，是二期三期销售困难的根本原因。另外，这类企业往往本金不大，开发体量却不小，小马拉大车，“10个锅3个盖”的问题常有，也是最终导致此类模式覆灭的原因。

2.以地方国资为代表的土地转性模式

土地转型模式是基于早期监管不完善与地方国资对于区域的控制能力，对片区进行大批重新规划与土地转性，某企业曾在单个项目由于土地转型获得超60个亿的利润。如今随着规划与国土资源的监管愈发完善，土地转性派在新建项目中逐步消声觅迹，而在存量旧改项目中，其实还能看到当年土地转性派的身影。

3.以民企企业为代表的产业勾地模式

产业勾地模式往往基于一些大品牌与大IP，类似华夏幸福(600340)的产业新城、绿地的超高层、启迪协信的启迪科技城、华侨城的古镇开发等。逻辑上在于地产利润覆盖产业板块成本，从基本逻辑上来说是成立的，但政企在项目落地过程中双方都有很大的违约冲动。企业往往卖了可售部分，产业部分的资源引入无法兑现当年拿地承诺；而政府方面，项目真的运营好了，后期土地又不愿意低价给到原开发企业，类似的案例包括浙江部分地区、成都部分地区等都客观存在。真正对产业勾地模式实现致命一击的是房地产市场整体的下行，三四线勾到了卖不掉，一二线卖得掉的地方勾不到、不让勾，并随着现在社会媒体舆论等对于“勾地”并不怀好意，产业勾地开始逐步淡出视野。但根据我们的监测，产业勾地虽然不比14年15年，但在土地市场中依旧是重要的拿地方式，根据2021年全年数据东莞、武汉、长沙、合肥住宅土地中勾地占比达15%。

4.以国资产业地产企业为代表的顺风车模式

顺风车模式其实质为享受城市发展的红利与搭城市发展的顺风车，以某产业地产企业为例，早期在核心城市拿项目60w方，分12期进行逐步开发，自身在招商方面资源导入能力并不重要，而随着城市的发展60万方的项目在后期的租售回报率非常高，进而构建自身的商业模式闭环。笔者理解此类模式重点在于对区域城市的判断与政府的勾兑谈判能力，在早期要承受一定的现金流压力，而中后期的投资回报则非常可观，也算是早期产业地产中真正可持续的赚钱模式。

2、产业地产发展第二个时代 – 分化与发展阶段

在分化与发展阶段，产业地产的赚钱模式从早期的谋求政府收益开始转向 – 即企业从单纯的谋求政府端收益开始找到了更多的买单方，从资本、到产业链衍生、再到强化自身管控，赚钱的逻辑也出现了分离。

从大类上来说，笔者将企业分为三类 – 即向上赚钱的产业园区运营商，与向下做生意的产业地产商，以及向链条赚钱的创新园区运营商。从政策上来看，上海早已把产业园区运营商与产业地产商做了分离– 即园区平台公司与产业地产商，在土地价格、销售比例等多个方面做出了政策区别。

1.向上赚钱的园区运营商模式

向上赚钱的产业园区运营商大逻辑上还是谋求政府端的收益，不过模式较第一阶段良性的多，其实质是政府采购产业园区运营商的对于产业企业的服务，而支付方式则是非常多元化的包括资金补贴、产业用地可售，乃至搭配一定体量的住宅等等。

比较典型的案例 – 星河产城

星河产城以自身在产城项目开发的经验与自身对产业运营服务的经验作为与政府沟通的资，以自身深创投二股东的优势身份为产业导入的重要抓手，服务于地方政府的发展需求，同时为产业企业争取部分补贴，同时自身也搭配部分可售型的物业实现发展对价。其实质还是服务于政府，政府采购相关产业导入、产业服务，而以可售物业、政策补贴作为服务费的支付。

其次还有做的相对简约 – 上海保集、南京高芯科谷

这类企业在产业资源导入、运营服务方面并没有特别显著的优势，但可以努力去做，与地方政府实现深度沟通的同时，把基础的产业地产的本职工作做好，即打造外立面美观、信息化完备、具备会展等多重功能的园区。可以帮助开发区在早期起步期树立一个硬件上的标杆项目，可供会展功能、可供招商参观，那也部分满足了地方政府在区域招商上面的一些硬需求，那同时在招商资源上政府也会做出一定的倾向，进而实现了项目的成功。

2.向下赚钱的产业地产商模式

向下赚钱的产业地产商则渠道更为多元，有以普洛斯为代表的资本模式，有以联东为代表的工业地产高周转模式，有以温州置信为代表的极致管控模式等。其核心是主要收益来源来自资本方、企业方、产业地产商的自身管控。

联东为代表的工业地产高周转模式

工业地产高周转并非简单的地产高周转模式的复刻，与传统住宅高周转存在多个方面的区别。首先，在启动期由于工业地产没预售证监管，产业地产商先与政府勾兑签约土地，可实现向大型企业收取设计费等方式，以设计费支付土地款，进而实现0成本的项目启动；但这其实也对企业招商能力，区位选址提出了非常高的要求。其次，从盈利收益来看，销售型的工业地产项目净利润率可以达10%-15%，但受限于周转速度，其综合回报率是低于传统住宅地产的，但如果综合考虑到0成本启动、住宅地产利润率下降、可为企业扩展相关业务线等方面也可以成为企业的一条重要业务线。

以普洛斯为代表的基金模式

基金模式的关键在于其最后的退出，在构建了满足基金投资回报率要求的工业地产、物流地产项目后，卖给基金的溢价才是真收益变现的那一步。从根本来说，基金模式赚的既不是企业的钱，也不是政府的钱，而是资本的钱。

但从行业来看，如今的基金模式其实存在隐患，即项目成本非常高，租金仅够维持运营与资本利息，对本金偿付困难，而持有项目的基金往往面对投资者投资回报的要求，所以出现了多个基金互相资产交易做“对敲”，实现账面上的收益。

以温州置信为代表的极致管控模式

温州置信主业浙江省小微园区，浙江省小微园区建设为趋势，但在土地供应价格、售价方面做了限制，那企业只在800块钱每平方的建安成本里面做道场，将管理极度精细化，把不必要的成本压缩到极致，进而形成自身盈利。

3.向链条赚钱的创新园区运营商

创新产业园区运营商主要依托园区运营产业链衍生获取相关收益，比较典型的案例即为张江高科(600895)– 通过对入园企业进行股权投资，获取股权投资上的收益。但其实相对更为具备普适性的应为引入资本机构进行产业投资，或在资本机构与企业之间充当信息中介的作用，这样发展更为稳妥。

部分企业在园区内建设发电厂、或布设光伏发电设备，在运营方面谋求部分盈利。部分企业在生物医药园区内建设CRO、CMO等试验平台，但这类主要还是反作用于园区租金提升，单个项目层面很难实现直接盈利。

总结来说：向上赚钱、向下赚钱，链条衍生并不是绝对的，企业应根据自身基因与区域环境选择合适的模式，其中兼容、参合。

3、产业地产发展第三个时代 – 成熟与专业化阶段

在成熟与专业化阶段，产业地产重资产业务生意逻辑 - 在有限的产业用地上创

造更多的产值、税收。轻资产业务生意逻辑-掌握大量优质企业客户资源、园区运营规模。从重资产角度来看，随着产业用地在核心城市核心区域内稀缺性渐增，依托自身产业资源与运营能力为政府实现高效率的税收或创新指标贡献是政府核心诉求，同样对于产业地产商而言争取核心区域稀缺资产必将产生资产增值的效应，实现相应收益。

在重资产的视角下，增量项目方面，核心区域 – 做产投/做产投信息、次核心区域 – 以资本模式实现投融管退闭环、其他区域则需要融入城市运营。存量改造方面，城市更新是产业地产未来非常关键的主战场。在轻资产的视角下，如何真正进入产业链，为园区内产业提供价值，是轻资产在“传统套路”以外应思考的重点方向。

轻是能力，重是资本，轻重结合，为城市发展组织创新资源，营造创新环境，真正实现需求的敏锐洞察与资源的快速链接，是产业地产产生价值的根本逻辑。

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