2021年是房地产行业的转型之年，房企高周转戛然而止，引发爆雷、销售下滑等连锁反应。合硕机构董事长李伟将“不确定”作为2021年行业的关键词，因为“不确定”，房地产行业充满焦虑和迷茫。
李伟曾在知名房地产国企、民企任职，2015年辞职创办合硕机构。因为共创共享的机制，合硕聚集了昔日很多房企的骨干。经过6年的时间，合硕成为北京房地产代理市场的佼佼者。
告别房地产“至暗的2021年”，在望京第一高楼“中国锦”，新京报记者见到李伟。行业的沉浮并没有影响他的心情，笑容依旧淡定从容。
李伟在京城地产圈有一个花名叫“些些悟”，因为时不时爆出行业金句，还曾有“段子手”的称号。不过，最近一年，在他的朋友圈里则常出现变魔术的视频。魔术让人捉摸不透并带给人惊奇体验。面对跌宕起伏的房地产市场，李伟看到了机会，他认为做离客户更近的事更有价值。
合硕机构董事长李伟认为，做离客户更近的事更有价值。图片来源 受访者供图
适应、接受“冷市”，做极限测算
2021年，北京房地产市场经历了前所未有的转折。自合硕成立以来，每年以100亿元的销售额增长，不过，2021年合硕销售586亿元，与2020年总体持平，首次没有增长。这与市场大环境的变化不无关系。
“去年上半年市场特别好，是过去5年最好的上半年，但是下半年，差到销售‘拦腰砍’的程度，尤其是7月、8月、9月份，成为全年的低谷，直到第四季度才稍微稳定一些。”李伟称。
对于当前房地产市场的变化，李伟看得很通透。李伟表示，“我们赶上行业调整周期，要用平常心去看待。讲的实在一点，这一变化不是个人能够改变的。市场经济就是适者生存。当前正处于一个淘汰阶段，适应并接受就行了。”
李伟说，目前，有人强调活下去，有人转换另外赛道，有人可能借此机会更加强大……归根结底，过去种了什么“因”，今天就有什么“果”，这也是如鱼饮水，冷暖自知。
面对市场骤变，合硕先是接受，然后考虑到最坏的结局，并开始真正意义上做极限测算。每个月现金流入大于支出，以保证企业的安全性。在这个基础之上，则是进行商业模式的迭代和核心能力的突破。
对于李伟来说，找出组织新的前进方向和核心能力则是其应对行业危机的当务之急。
“在当前市场环境下，行业痛点非常明显：杠杆没有了，利润固定，甚至利润在降低，房企只能做周转，也就是卖房子。”李伟表示，这对合硕来讲，并不是坏事，卖房子对于房地产行业来说越来越重要，而合硕就是卖房子的公司。此时合硕被行业所需要，也就意味着更有价值。
面对市场下行，乐观的人在危机里看到机会，悲观的人在每个机会里看见危机。李伟就是看到机会的人。
为此，合硕没有盲目离开北京转战外地，也没有盲目转行。在李伟看来，前进的方向首先要确定边界，那就是房地产交易服务。在这个边界里，只有三个方面，一个是客户端，一个是房源端，另一个是中间这个连接系统。这三方面在不同的时期，其侧重点不同。
“活下去”是最确定的目标，做离客户更近的事更有价值
“在市场不确定的环境下，是有一些确定性的做法。行业不会消失，而‘活下去’是一个最确定性的目标。”李伟表示，确定性的路径则是放在离客户更近的事情上，也就是做离客户更近的事更有价值。
在过去，离房源近更有价值。对于开发商来讲，谁掌握土地，谁掌握资金，谁就有话语权；对于服务机构来讲，谁离房源最近，谁掌握房源，谁就有价值。不过，目前，这样的逻辑以及供需关系已经发生变化，今天是谁离客户近，谁就有价值。
在李伟看来，如今应该思考的问题建立在客户思维之上，诸如客户存在什么痛点？有什么解决方案？而合硕是要通过帮助客户解决这些痛点来创造价值。在此过程中，合硕还要思考用什么样的商业模式来变现。
“抓到了市场的核心，很多事情就迎刃而解了。认知达到这个层面后，下面就要看企业系统资源是不是与之匹配。”李伟说。
从房地产经纪的角度来看，现在合硕的客户包括TO B加上TO C，其收入来源于房源端的服务，房企通过经纪公司把房子卖出去。与此同时，经纪公司也需要将客户引导到最合适的产品中去，为此，合硕需要更多的精力去铺排C端。
如果用尺度来衡量的话，李伟认为，会拿一多半的精力去做TO C的事情，“把客户从线上的线索变成线下的成交，这是个很难的事情。一开始，线上1000个线索才有1个成交，而现在200个线索就会成交1个。”
铺排C端并非一蹴而就，需要一线投入，大量试错，前期合硕通过6年的积累才得以完成。“这其实是补漏洞的逻辑，一层一层进行线索优化，然后进行深度沟通，进而线下带看、产生需求、认购成交，每一项都有推进的比例。”李伟说，经过积累后，这成为企业核心能力之一，更是护城河。
“最坏的打算，做最好的准备”
对2022年的房地产市场，李伟提到做“最坏的打算，做最好的准备”。
从2021年全年来看，市场在年底已经缓和，四季度比三季度要好。这也意味着市场的需求仍然存在。在李伟看来，北京几乎是世界上最安全的市场，人够多，高净值人群也多，流动人口多，需求源源不绝。
“目前，北京市场主要的问题是不确定性的大环境带来的预期。由于监管手段过猛，预期下行，但事实上也会得到修复，只是现在预期不太看好。”李伟称。
不过，在更多人不看好市场的时候，往往就是投资的好时机。北京早已经历市场的优胜劣汰，爆雷的房企并不多，因此，李伟对北京市场很有信心。
在这样的认知下，合硕推出飞米新房、合硕经纪之后，在2022年开启家禾好房和合硕资管两项业务。其中，家禾好房就是自建线下门店网络，而合硕资管则是要解决资产变现、运营。
综合来看，合硕从2015年以代理行起步，目前已经发展了4个模块。“转型不转行”，这是李伟对其当前业务的总结，也就是围绕北京地产交易服务，把链条上的每一个环节都做得更深更透，这样可以保证在战略上更安全。
回顾创业这六年，李伟说，创业是一个不归路，虽然谈不上成功，但是有价值，也有意义。
李伟开始创业是为了激发自己生命力，为了工作自由，后来发现工作量是原来两三倍，但在客观上，解决七八百人的就业，社会价值越来越大，这是其认为有意义的地方。
李伟把合硕的每项业务比喻成齿轮。“从一个齿轮到两个齿轮，现在又多了两个齿轮，四个齿轮互相咬合，快速运转，这些齿轮从筹划到运转，最终变成合同、收入，这是世界上最幸福的事，也是最过瘾的事情。”李伟总结说。
新京报记者 袁秀丽
编辑 武新 校对 付春愔
