用互联网思维化解电梯维保的“拧巴”。
作者|雲图
编辑|刺猬
“三分靠产品，七分靠维护”，这是电梯的特点。而电梯维保是个“良心活”。
许多物业公司、维保公司在维保流程中偷工减料，更有甚者会利用电梯维修从中牟利；维修工人身在一线，干着能摸鱼就摸鱼的活，由于工资过低和疫情影响，甚至出现用工荒现象……
用易梯创始人陈弘桦的话说，“行业太拧巴了，需要破局。”通过一系列设想和布局，如今，易梯作为业内头部的电梯产业互联网平台，为C端维修工提供“技术支持、技术资料免费查询”服务，为B端维保企业提供保险优惠、配件集采服务……目前，易梯平台注册用户超20万，在电梯后市场覆盖率近80%，总GMV超6000万。
用陈弘桦的话说，“提前埋好的‘种子’已经发芽，现在是遍地开花的局面。”
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用互联网思维激活电梯产业
“要在熟悉的领域做擅长的事。”2015年，从互联网创业大潮中跳出来后，陈弘桦明确了这一点。他将目光放回曾深耕多年的电梯维保领域。
这不是动辄就能喊出“上万亿”口号的产业，恶意竞争等行业乱象颇多；电梯属于特种设备，国家规定电梯维保人员需持有专业资质，然而工资水平普遍不高；技术人员培养流行“师徒制”，不少学徒连高中文凭都不具备，甚至看不懂电路图……
陈弘桦曾在全球四大电梯公司之一的通力电梯就职多年，又在互联网领域实打实地“冲锋陷阵”过。在他看来，要想解决电梯维保领域的诸多痛点，必须运用成熟的互联网思维，从最简单的互联网逻辑出发，一步步击穿“铁板”。
2016年9月，易梯正式成立，定位为电梯产业互联网平台。陈弘桦带着一支与自己默契度极高的成熟团队，展开了一系列布局。
针对维保工人群体缺乏技术支持的情况，易梯推出“技术资料免费查询”功能。团队将电梯维保的技术要点、知识资料统一收集起来，分门别类录入资料库，有查询、学习需求的工人只需打开易梯APP，即可以免费查阅。此举为行业首例。陈弘桦表示，在没有任何推广的情况下，该功能在3个月内积累了5000+忠实用户，一年吸引用户5万+。
2017年，全国电梯维保工人规模约为18万，易梯的覆盖率高达近30%。其中，很多中小型电梯维保公司的老板，大多是维修工人出身。换言之，易梯在覆盖C端用户的同时，也在B端企业的圈子里扩大了知名度。
虽然前几年易梯的盈利模式还没有成型，但面对快速增长的C端用户量，陈弘桦相信只要在细分领域里汇集大规模的行业用户，盈利模式就会自然浮出“水面”。于是，易梯继续主攻To C方向的技术支持，吸引更多电梯维保工人注册。
创业的路上充满曲折和挑战，这时的易梯尚未进入盈利期，团队成员的日子也有些捉襟见肘。“其中一个合伙人刚生了娃，每天一下班就去送外卖。”但陈弘桦没有听到任何人的抱怨，大家始终相信“拨云见日终有时”。
2018年，易梯的用户数量占比市场总数近60%，有公司主动找上门寻求合作，也触发了易梯的盈利策略。
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多业务齐头并进 年营收数千万
“你好，我是中国XX保险公司的业务经理……”
电梯维保属于高危职业之一，电梯公司需为员工购买雇主责任险。在电梯维保领域，大部分公司都是十人以下的“小微型企业”，面对保险公司没有议价能力，为员工购买的保费在人均1200元左右。
但易梯不同。彼时，其平台已沉淀近10万用户，包括数千家电梯公司的老板。全国最大的保险公司之一向其表明合作意向后，陈弘桦成功争取到40%的降价空间，也就是说，通过易梯为员工购买保险，维保公司只需付原价格的60%。在投后服务上，易梯有专门的客服协助电梯公司处理理赔事宜，以确保理赔过程顺利。
自2019年初至今，通过易梯为员工购买保险的公司超6000家，复购率高达90%多，70%新客户来自于老客户介绍，该业务年营收近千万。
保险业务为易梯带来了稳定可观的收入，不必再为生存担忧后，陈弘桦开始尝试在配件领域开展集采业务。
电梯后市场的保养维修，除了“维保工人”这一要素，“电梯配件”必不可缺。如今，易梯在电梯后市场有着最广泛的客户基础。于是2019年底，易梯团队从众多配件中挑选出几个通用品类，尝试采取自营方式向客户推广销售……
截止目前，配件部门已打造出6个自营爆款，部门年营收超千万。在“配件集采”逻辑被验证可行后，公司开始全力拓展配件品类，通过销售更多品类来扩大销售额，如今已上线数百个SKU。
在流量价值挖掘上，陈弘桦有更进一步的想法。据他分析，在日常的电梯维保工作中，90%的电梯故障存在相似性，且难度并不大，工人通过查阅资料就可以对症下药。问题在于，市面上极少看到，一个标准化、有效的电梯维保解决方案。
如果在电梯维保行业待得足够久，很快就会明白，这是缺乏数据积累的原罪。随着越来越多的电梯维保公司使用回传数据，更多的故障数据被沉淀下来，陈弘桦相信：通过“电梯故障智能判别”手段，可以协助维保工人解决大部分电梯故障维修需求。”
而此时，易梯在电梯后市场的维保工人群体覆盖率已高达近80%，20万+注册用户是易梯最大的壁垒。陈弘桦表示，易梯的“电梯故障智能判别数据库”已开始构建，预计今年正式上线。
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下一阶段目标：抓住政策红利机遇
电梯作为公共交通工具之一，国家相关法规规定：电梯必须“每月两次例行保养”，部分地方政府据此又界定了“每个维保技工保养30台电梯”的上限。
然而，随着电梯市场和相关技术的不断发展，这些规定与维保现实之间，隔出了不小的距离。
对于使用频次较低的电梯，每月两次保养稍显频繁，对于运行负荷大且需重点管理的电梯，每月两次保养其实不够；“30台/人”的维保上限，并没有随着技术手段提高效率的变化而变化，导致维保工人的收入迟迟难以提升，并出现积极性和责任心不足的情况；对于维保行业来说，“30台/人”的上限则使企业无法降低“边际成本”，市场难以形成足具规模的维保企业。
在陈弘桦看来，电梯维保市场“劣币驱逐良币”的现象存在已久，广大电梯使用人群不得不面临“电梯维保不到位”带来的多种问题。
这一乱象在2018年出现转机。国家质检总局开始在全国各个省份试点“电梯按需保养”，取消“每月两次保养”的相关要求，政府的责任从“管过程”变为“管结果”，新法规计划于2023年全面推广。可以预见，电梯后市场即将出现“大者愈大”的“马太效应”：电梯维保规模越大，订单密度越大；维保工人效率越高，客户满意度越高，企业越容易获得订单。
电梯维保行业的政策红利即将释放，易梯已领先行业“小半步”：开发了“电梯维保SaaS”，系统提升维保工人的工作效率及积极性，让维保工人和维保企业得到行业的正向反馈，一步步从根本上解决电梯维保带来的系列问题。
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野望：电梯脱离物业而“独立运营”
截止2020年底，全国在运营电梯约900万台，其中住宅电梯占绝大多数。电梯寿命约为15年左右，许多电梯出现“老龄化”情况，由此带来的社会安全问题逐渐突出，第一波地产电梯亟须更新改造。
尴尬之处在于，老旧小区的房地产开发商早已脱离日常运营，现物业只负责小区设备的日常维护，两者均无明确义务承担电梯的更新改造费用。过去，大部分小区由其“公共维修基金”承担该费用，但随着十多年的变迁，该费用早已所剩无几，许多小区因难以支付相关费用而面临“电梯停运”风险。
针对此现象，部分地方政府开始制定相关法规条例，鼓励社会资本进入“老旧电梯更新改造”市场，满足庞大的社会需求。因此，电梯市场可能会出现“社会资本免费更新改造电梯、后期业主付费乘梯”或“从物业费中剥离电梯使用费、转交给电梯维保方”的商业模式，住宅电梯同样可能以“电梯公交”的形式，由某个商业组织来独立运营。
同时，电梯场景的流量价值仍有较大上升空间，包括阿里投资分众、京东投资新潮、腾讯投资梯影等行动，无不在佐证这一点。届时，电梯运营方将拥有更多主动权。
如今，易梯的知名度正在节节拔高。2020及2021年的中国国际电梯展览会上，易梯均以最大广告商身份亮相，不少供应商企业因此而逐渐了解、认可易梯，并进入洽谈合作阶段。佐以自身拥有的80%市场注册用户，易梯开始尝试构建电梯后市场S2B供应链平台。届时，易梯将具备“技工+配件”两大关键要素，打造出强硬的核心壁垒。
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